簿格子

最近接觸到了直銷，這是我第一次接觸直銷；過去大家都很害怕聽到：「我是做XXX(直銷)的。」所以對於直銷等於恐懼這種印象還殘存在我的腦海中...找工作時也直接隱藏掉直銷和保險，認為那是同性質的事業。但實際面對到直銷的時候，出乎我驚訝的我反而充滿了好奇。那究竟是怎麼樣的體制可以吸收這麼多人...那種接近宗教的信仰某種品牌的行為究竟怎麼獲利？為什麼這麼多人進去這麼多人被洗出來？大家對於直銷的恐懼在哪裡？誰賺到錢了？或是說這種商業模行能長期存在必有他的長處？

於是我花了一千塊加入了安X。 哈哈
Orz...感覺好像很浪費錢但實際上我之前就做過一些淨水器的功課，雖然益X源淨水器與其零件替換並不便宜，但整體淨水器的評價上似乎是不錯的。姑且不論它出的實驗數據是否為真、NSF美國國家衛生基金會的認證標誌是否有公信力，旋轉管線式的紫外線殺菌這點就吸引住我了。而且在安X的體制下，銷售收入基本上是場騙局，只是一種說法。偏題了...這篇不是在說居家淨水的功課。ㄎ

我得說我聽我朋友講安X的經營模式時我感到相當驚訝，能夠發展出安麗這套組織制度的人真的很不簡單。這遠比任何一個生意模型走起來更偏門、更聰明。安X的事業體系大概可以用下圖說明：

可以發現一般的通路廠商是以廠商→大盤商→中盤商→小盤商，最後才留到消費者；而安X的制度是安X→直銷商。宣稱每個直銷商都像是代理安X產品那樣自己做老闆，所以中間層層剝削的利潤由直銷商來賺。安X在固定的比例中規定直銷商能賺多少，當然你也可以選擇不賺，每項產品都有它的業績獎金會回饋給你並回饋給你的上線以及上線的上線以此類推以獎勵拉拔人才。另外一種是會員，會員和直銷商的差別主要僅在於入會費、續約費以及獎銜(安X獎金分配)，會員消費是得到紅利積點，紅利也可以折現，非在安X的獎金體制內。

這邊就可以說明三件事情：
1. 多數願意入會者會選擇作直銷商。
2. 會員與直銷商拿貨的成本相同，套利只是假象。
3. 安X賺是直銷商的錢，也就是從直銷商身上賺取的與實際賣出產品的我推測比例約為95:5。

透過會員以及直銷商的差別就不難發現直銷的真正秘密。這真的相當有趣。
1. 首先先來說說會員和直銷商。會員和直銷商拿安X的產品都是相同的折數，不同在於紅利與獎金的累積。會員每消費100元獲得一點，而直銷商每消費到某PV值(一種業績積分)有某種%比的現金回饋金。這不是從下線或是自己身上抽出來的錢，而是安X額外提撥的。既然有某種%比的回饋金，而且這種業績是直接按下線累積的，不會影響到上、下線也能快速拿到回現金，這比起會員紅利來說有更大的金錢誘因。
→說明到這裡可以注意到兩個問題
1.1 安X如果對應直銷商是以最終消費者的態度，但安X的產品並不比市面上的同質的產品便宜，誰吃掉中間的利潤了？看起來並不是直銷商。
1.2 安X另外提撥的獎金怎麼來的？看起來是羊毛出在羊身上(美其名的分紅)；但重點是那種獎金體制的確創造了金錢誘因。

2. 加入安X會員或是直銷商的門檻相當低，在如此低的門檻(幾乎等於沒有門檻)的情況下，要以銷貨差價賺錢幾乎不太可能。像我一樣直接加入安X購買產品就好，不需要透過直銷商，反而自己當起了直銷商。安X宣稱直銷商可以不屯貨，解決了直銷商對於庫存的擔憂。但其真正的原因是直銷商對安X來說就是終端客戶。
→在回饋直銷商的機制裡面，可以發現安X真的相當聰明。透過獎勵獎金以及業績門檻，讓直銷商自發性的購買安X的產品，(完全沒有強迫推銷是讓消費者自己說服自己)直銷包山包海的產品，將這些必用品轉換到安X的產品上。透過這樣，還可以賺取業績獎金。

3. 綜合以上可以發現安X是賺誰的錢？賺直銷商的錢，所以直銷商越多安X越賺錢。直銷商是賺誰的錢？是賺人的錢；直銷商賺得是自己的錢以及下線業積累積起來的下線的錢。這些錢如果不賺誰賺走？安X。但這麼做，產品的行銷費用或是品牌的建立等等搞不好會花更多的錢，所以安X分出來鼓勵直銷商賺更多的錢拉更多的人進來做直銷商的目的幾乎是借力使力，既不用聘雇任何業務就可以保證賣出產品，所以安X是在賺人的錢，產品不過是敲門磚。但產品不好有辦法敲門嗎？會不好敲。安X的產品看起來都還不錯，也是直銷商願意嘗試的主因之一。

作一個直銷行為的簡短結論：由於直銷商自己在推這樣的產品，有老王賣瓜不自賣自誇的嗎？很少...有不催眠自己的人......加上反正日常生活用品都是必須品都是必須要買的，買自己經營的直銷產品還有獎金可以領，所以會有自願性消費且強迫自己消費至某一個業績門檻。可以這麼說如安X它透過建立安X王國與該直銷制度擴張其國土，這種概念和保險類似(一個利用人累積一個利用時間累積)，讓直銷商不知不覺融入該環境中，而漸漸都使用其產品。不管直銷或保險都會編織那些財富自由的美夢就在眼前，讓任何人都渴望去嘗試。各個獎銜的人分享成功經驗，每個人都立志要成功並嘲笑放棄或無法堅持的人，這也或許就是直銷或保險形成的一種催眠的意識並像是宗教信仰般執迷的原因。

接下來講一個基本的數學：
假設有經濟能力的人都加入並購買安X的產品。
2011年台灣25歲~60歲的人口約為13100000人，勞參率假設是58%→7598000人
759.8W人*2000(每人每月的反正錢開支)=151.96E/月
也就是當安X擴張到25~60歲的台灣人都是其直銷商間會員的時候，一年台灣市場約1823.5E
接下來在除以安X直營商7598000人=2.4W/年

發現了嗎？兩者經營是衝突的。ㄎ

↑雖然是很白癡的舉動，但是可以觀察到的是上線有下線的業績，但其實最下線要領到固定的業績獎金是不容易的。通常門檻越低的行業確實會越競爭。會訂業績門檻與回饋獎金比例是有精算且統計過的。實際上安X公司透過這樣的制度極大化其利潤，盡可能將一個市場全部吃下來，但同時直銷商卻因為如此變得更加競爭，彷彿是場搶人的競賽。他們的重點不在於如何推銷一個產品，而是如何利用產品而招攬到人，透過下線的消費行為以累積整條線的業績，讓其它人的消費能轉換成自己的獲利又不影響到其它人。這有多妙？上述的例子既膚淺又絕對不可能發生，但零和遊戲的真意其實就是在於此。ˇˇ

我稱這種制度僅是假象的雙贏。看起來很大的市場，其實size是有限制的、看起來很多的人可作下線，其實人才是有特定對象的、看起來是一種成立自己事業版圖的機會，實際上只是裡面的一塊拼圖。就像進入保險公司，通常會跟自己的保險公司買保險、通常會鼓勵周遭的親朋好友買保險，但自己做不下去時...以二十年的保單合約還是持續被保險公司綁著；就算你做不下去時，因為直銷公司為你建立的環境與上、下線的人脈關係會使你不容易離開那個環境。直銷商的機會成本，多數的直銷商可能不一定會注意且容易被忽略，不管是外顯的各種推銷的花費或是隱性的其它機會。回過頭來說，把直銷或保險當作終身的事業，就不能認為自己是某家公司的一份子，而是一個獨立的業務或代理商。購買直銷或保險等產品應該站在評估後「確實需要」而非為了「業績」。以為購買產品可以幫你賺錢，這基本上完全是錯誤的心態；這中間的差額應該是可以請直銷公司退給你的，以獎金的形式給你還有業績門檻要過。ˇˇ

當然，還是一堆在直銷或保險業表現亮眼的人才，年入百萬、千萬甚至躺著不動每個月就有幾十萬進來。我遇過在直銷、保險事業上成功的人士，那也可以說是行行出狀元的實證。

結論，我還是只對淨水器有興趣。安X事業太辛苦與沉重了。

附記：這僅是我兩次聽上線講安X的一點心得，沒有要攻擊或是反對些什麼。僅個人的一點紀錄，若有意見相左的地方還請包涵。